Svetski poznati dizajner i vlasnik studija Mule, Majk Montejro (Mike Monteiro) na svoj specifično komičan način otvara oči u fantastičnom predavanju koje je održao na konferenciji Interakcija 2015. godine u San Francisku (Interaction 15).
Majk dizajnere savetuje o tome kako da ubede klijenta da je dizajn koji naprave dobar i kako da zauzvrat budu isplaćeni.
Majk upozorava da su vas profesori tokom celog školovanja lagali, varali, pričali vam prazne priče, davali pogrešne informacije, prodali su vam bajke govoreći da ako budete koristili švajcarski stil i font helvetika da će se dizajn prodati sam od sebe. A zapravo neće.
Bilo da radite za agenciju, za svoju firmu ili da ste honorarni dizajner koji radi bez posredstva agencije, bilo da se bavite dizajniranjem grafika bilo veb stranica, morate umeti da radite sledeće:
- pronaći klijente
- izdizajnirati
- obezbediti kvalitet i
- biti plaćeni za taj rad
Ono što dizajnerima na fakultetu nikada ne kažu jeste to da dizajn koji naprave moraju da prodaju. Ako ne znate da prodate svoj rad – prezentujete ga klijentu i unovčite ga – ništa vam ne vredi ni diploma, ni iskustvo, ni odličan dizajn na koji ste potrošili sate i sate vredno radeći.
Dizajneri koji žele da uspeju u svom poslu moraju znati sledeće:
- dobro dizajnirati
- ubediti klijente da je njihov dizajn dobar
Bez jedne ili druge stavke čitav posao postaje besmislen. Ako dobro izdizajnirate projekat a ne umete da ubedite klijenta da vaš rad nešto vredi, niste ništa uradili; isto tako, ništa ne vredi ni kada ste ubedljivi a nemate koga u šta da ubeđujete. Dobre ideje samo ostaju dobre ideje ako nemaju kome da se predstave.
Majk Montejro iskreno kaže da je tokom svoje petnaestogodišnje karijere pravio toliko grešaka da su ga često koštale zarade, ali je naučio i kako da ih ispravi –da nije, ne bi ni opstao u poslu. Poslušajte njegove savete i izbegnite ove greške u predstavljanju dizajna klijentima.
Prema njegovom mišljenju, na sastanak s klijentom možete da odete samo ako ste prvo proverili ove dve stvari:
- dizajn koji predstavljate je dobar
- dizajn je istestiran (bez grešaka)
Šta Mike Monteiro kaže da ne treba raditi:
1. Klijent nije drugar.
Prva greška koju dizajneri često prave kada odu na sastanak predstavljanja dizajna klijentu jeste da pokušavaju da se sprijatelje s klijentom. Ako postanete prijatelji – možda će vam prihvatiti dizajnersko rešenje. Verovatno neće. Zapamtite da niste unajmljeni da se sprijateljite s njima.
Tu ste da obavite posao koji oni ne umeju. Naviknite se na to da imate veštinu koju oni nemaju. Niste angažovani da usrećite klijenta, nego da postignete ciljeve koji oni žele. Kad se sve završi, klijent će biti srećan. Loše vesti su sastavna stvar vašeg posla i morate ih izvestiti o njima, ma koliko vam to teško padalo.
2. Dizajner je glavni.
Ne smete dozvoliti sebi da klijent ne zna ko vodi sastanak – on ili vi. Vi treba da održite tu prezentaciju. Vi predstavljate svoj rad i nemojte dozvoliti da vam neko preuzme mikrofon.
Morate biti dovoljno samouvereni i zračiti samopouzdanjem pred klijentom. Iako vam je verovatno lepo kada ste ušuškani u svoju nesigurnost i poniznost i ne želite kontakt sa spoljnim svetom – klijenti su vas unajmili da ovaite posao umesto njih. Sada je vaš zadatak da budete sigurni u sebe i u svoj rad.
Samopouzdanjem ćete steći njihovo poverenje i biće sigurni da su pravoj osobi poverili posao.
3. Ne počinjite sa izvinjenjenjima.
Ako prezentaciju započnete izvinjenjem – izneveravate klijenta. Izvinjenje ugrožava posao i stvara nepoverenje – ostavljajući dovoljno prostora za raskid ugovora.
Zapamtite da vaša sigurnost oslikava količinu vremena i napora koji su uloženi u rad. Ako niste spremni – bolje je da otkažete sastanak i ne traćite vreme. Ali znajte da ga samo JEDNOM možete otkazati.
4. Ne traćite vreme.
U biznisu su svi užurbani – zato se potrudite da klijenta obavestite još na početku sastanka ove dve stvari:
1: zašto ste tu – zahvalite im se na vremenu, recite im o čemu će biti reči tokom sastanka i šta treba da urade.
2: kad će se sastanak završiti (omiljeni deo sastanka)
5. Ne objašnjavajte očigledne stvari.
Prezentacija se ne održava da biste klijentu objašnjavali ono što može da vidi i sam. To ne samo da je dosadno, nego ne znači ništa ako ne uspete da mu pokažete kako će im neke stvari unaprediti posao. Pomozite im da zamisle šta mogu da urade s funkcionalnostima koje ste napravili i da vide kako mogu taj dizajn da iskoriste protiv konkurencije. Fabula mora biti dobra! Ako ne umete da ispričate priču koju ste zamislili, uzalud vam sav trud.
6. Ne hvatajte beleške.
Ukratko, ako držite prezentaciju – nemate vremena za hvatanje beležaka. Neka to neko drugi uradi umesto vas jer ste vi već zauzeti prezentovanjem.
7. Ne čitajte beleške.
Priča koju pričate klijentu ne sme da bude dosadna kao da je čitate iz beležaka. Ako ni sami niste ubeđeni u to što pričate, ako ste monotoni i dosadni – ni klijent vam neće poverovati.
Morate biti očarani projektom koji predstavljate! Morate iskazati strast ka projektu koji ste obavili! Uverite klijenta da je njegova ideja dobra i da će uroditi plodom kada je završite.
8. Defanziva.
Majk Montejro podseća da ti nisi tvoj rad i tvoj rad nisi ti. Ako klijent krene da postavlja pitanja i kritikuje vaša prva reakcija – odbrana – ne znači da morate da se branite.
Sasvim je u redu da se klijent buni, da postavlja pitanja i kritikuje. Tada treba saslušati, a ne braniti se besomučno. Dozvolite im da prokomentarišu – bez kratkih odgovora – a na kraju je dovoljno reći: zanimljiv predlog, potrudiću se da to ispravim.
9. Imena fontova.
Dizajneri obično vole da kažu koji su font koristili. Majk na to kaže da klijente baš briga za fontove. Ako ih zanima, pitaće koji ste upotrebili. Nemojte ih spominjati.
Isto kao što se vi ne snalazite u njihovom poslu, tako i vi njima možete otežati kada spomenete nešto što oni ne znaju. Morate postaviti granice i nikad ne smete pitati za dozvolu za posao za koji ste angažovani. Vi ste tu da uradite ono za šta ste angažovani.
10. Ne pričajte koliko ste naporno radili.
Kada predstavljate dizajn, nikada nemojte pričati koliko ste vredno radili na njemu. To se podrazumeva. Nećete biti ocenjeni na osnovu količine truda koju ste uložili.
Ako vas je klijent platio za 30 sati – a uradili ste to za sat vremena (i nećete im to reći), oni ne vide tih 29 sati koje ste proveli stvarajući loš dizajn. Očigledno ste uložili puno vremena u to – nemojte se hvaliti time.
11. Pitanje nije zahtev za izmenu.
Klijenti postavljaju pitanja. Prihvatite to. Ako pitaju zašto je logo plav NE treba da odgovorite Sad ću da ga promenim! Pitanja su samo pitanja, ona su tu da bi se odgovorilo na njih.
Dakle, kada klijent pita zašto je ovo plavo, vi treba da odgovorite: Jer ste tako propisali. Rešen problem.
12. Ne dajete naznake.
Ako niste zadovoljni odgovorom, niste ga ni pravilno postaviti. Klijenti ne znaju kakav odgovor očekujete i kako treba da se izraze. Treba da ih naučite kako izgleda povratna informacija koju očekujete od njih!
Možete im davati naznake tokom prezentacije, kao npr. ovako nešto tražim, evo predloga! Možete postaviti pitanja:
- Koliko se dizajn uklapa u vaš brend?
- Koliko se ovo uklapa s potrebama vaših klijenata o kojima smo razgovarali u istraživanju?
- Koliko se ovo odražava na vašu strategiju oglašavanja ili uklapa u nju?
13. Ne pitajte ih za mišljenje.
Postavljanjem pitanja da li vam se ovo sviđa prestajete da budete stručnjak. Postajete samo dete u potrazi za pažnjom roditelja. Kada postavite ovo pitanje, pozvali ste subjektivnost u goste.
Zašto? Iz straha. Zato što želite da se klijentu rešenje sviđa. Ako se klijent smeši, neće vas ubiti. A klijent se već oseća nelagodno jer mora da radi nešto što nikad nije uradio. Onda mora da radi posao za koji ste vi plaćeni!
Vi ste profesionalci, pružate profesionalne usluge, za koje imate jedinstvene veštine.
Uradite dobro, radite s klijentom, tako da mogu da iskoriste vašu stručnost. Ponašajte se kao da ste stručnjak u svojoj oblasti i prezentujte svoj rad tako da uverite klijenta da je dobro odabrao baš vas.
