Davno su prošli dani kada ste mogli prosto da lansirate svoj proizvod, otvoreno reklamirate njegove osnove a kupci bi pohrlili u Vašu prodavnicu ili na Vaš vebsajt bez ikakvog dodatnog truda sa Vaše strane...
U današnje vreme, ako želite da ostanete relevantni Vašoj ciljnoj publici i kupcima, morate da stvorite priču. Želite da Vaš brend predstavlja viziju, priču. Kupci, s druge strane, žele da uz Vaš proizvod dolazi i određeni životni stil. Oni žele da budu deo ekskluzivnog kluba, neverovatnog iskustva koje dolazi uz korišćenje Vašeg brenda.
S druge strane, ponekad morate da odete i malo dalje kako biste se povezali sa Vašom publikom na pravi način. Biće Vam potrebna figura, lična priča, koja obuhvata sve što Vaše poslovanje predstavlja kako biste u kupcima probudili emocije za kojima oni žude.
Ovo nije neka tajna. Svi znamo da ljudi kupuju stvari od ljudi. Štaviše, čak oko 58% B2B kompanija tvrdi da su zabeležili povećanje prodaje nakon što su humanizovali svoj proizvod.
Ali šta je osnovna ideja ovog koncepta? Ustvari je izuzetno prosto. Jednostavno morate sebe da prestavite kao ljudsko biće u B2B svetu kada razgovarate o Vašoj kompaniji i uslugama. Kada znate koji ton i jezik da koristite, kao i osnovnu poruku Vašeg brenda, Vaše poslovanje će imati dosta jednostavniji put ka uspehu. Otkrijte kako pravilno implementirati ovu marketing strategiju za dugoročni uspeh.
Značaj tona i jezika u marketing strategiji
U poslovnom svetu preduzetnici često zaboravljaju da će upotreba industrijskog žargona najčešće dovesti do toga da ljudi izgube interesovanje i ne slušaju.
S druge strane, naučene fraze poput „iskoristili su X“, „naslonili se na Y“, „uspeli su da ukažu na suštinu onoga što kupac želi“ i druge uobičajene fraze koje se tako često koriste u oglašavanju i brendiranju učiniće da se isključite čim ih čujete od nekoga tokom poslovnog sastanka.
Da biste prodali, ne treba da zvučite „vešto“. Grandiozni jezik, dugačke i složene rečenice čine da zvučite manje ljudski i dovešće do toga da na kraju ne uspete dostignete maksimum interesovanja potencijalnih partnera ili klijenata.
Koja je onda Vaša najbolja opcija? Pa, najbolje rezultate donosi pridržavanje opisnog i jednostavnog jezika.
Razgovorniji i jasniji jezik može mnogo da pomogne, pogotovo ako ga možete iskoristiti i koristiti u svrhe brendiranja.
Neka Vaša persona bude deo brenda
Sjajan primer gore navedene izjave je primer Basecamp-a, na primer. Predstavnici kompanije koriste model persona koji dobro odgovara misiji kompanije: da olakša upravljanje projektima i timsku komunikaciju. Samo pogledajte njihovu početnu stranicu: nema nepotrebnih objašnjenja, složenog industrijskog žargona. Jednostavan jezik koji opisuje šta klijenti mogu očekivati od korišćenja njihovih usluga.
Nesumnjivo je lakše čitati, razumeti, pa čak i vagati korisnost stvarnog proizvoda / usluge na ovaj način, nego čitati opsežni profesionalni esej o istom proizvodu koristeći fraze koje na prvi pogled izgledaju kao fragmenti reči iz naučno-fantastičnog filma ili dokumentarca o kvantnoj fizici.
Pristupite oprezno
Ako želite da budete nezaboravni i pokrenete povezanost Vas i klijenata, morate biti na vrhuncu zadatka.
Pa, gde treba početi?
Prvenstveno, trebalo bi da budete duhoviti, opušteni, ali istovremeno i profesionalni. Cilj vam je stvoriti ličnost vezanu za brend koja nije u potpunosti izmišljena, ali ima taj dodatni izgled koji pomaže da povežete svoj brend i Vas sa ciljnom publikom.
Podrazumeva se da treba izbegavati nepristojne reči i šale iz neukusnog ukusa. Ne budite previše smešni i ne udaljavajte narativ od svog krajnjeg cilja. Kreiranje i savladavanje metoda komunikacije definitivno traje, međutim, vremenom ćete razviti osećaj za različite tipove klijenata i kako im pristupiti na najbolji mogući način.
Na kraju, nemojte od sebe praviti klovna. Uvek kontrolišite svoj integritet i sopstvenu vrednost i potrudite se da ostanete autoritativna figura tokom sastanka.
Sedam koraka u prezentaciji Vašeg poslovanja
Sve gore pomenute taktike su dobre smernice, međutim, postoje još detaljniji saveti i trikovi koji će se pobrinuti da Vas ljudi zaista slušaju dok govorite o povraćaju ulaganja i drugim pokazateljima.
Evo sedam koncepata:
Stvorite heroja: Personalizovanjem situacije ili problema možete približiti svoju uslugu / proizvod svojim klijentima.. Potražite načine na koje možete povezati svoju robu sa stvarnim ljudima (prvenstveno kupcem), prepoznati njihov potencijalni problem i pokazati im kako Vaša usluga ili proizvod mogu rešiti njihove probleme.
Radionice: Organizujte sastanak sa potencijalnim klijentima i članovima tima i omogućite im da ispričaju svoja iskustva sa kompanijom.
Koristite studije slučaja u svoju korist: Hvalite se svojim klijentima. Podelite druga lična iskustva sa svojim brendom, koncentrišući se više na njihovo stvarno putovanje nego na brojeve. Potencijalni klijenti će se verovatnije družiti s njima nego sa svakodnevnim podacima o prodaji.
Malo se zafrkavajte: podelite neku anegdotu ili situaciju koja se povezuje sa Vašim brendom, proizvodom ili uslugom i daje ton celoj prezentaciji.
Stvorite priču: Utvrdite prepreke, zagonetke, zamke, neprijatelje i prijatelje. Razgovarajte o tome kako ste ih savladali.
Ostavite žargon po strani: Potrudite se da ne zvučite kao svi ostali. Kad god se vratite ovim frazama, koristite samo minimum.
Prihvatite priču svoje kompanije: Srećom, svaki brend i kompanija imaju svoju priču. Dobra priča može dobro odjeknuti kod potencijalnih kupaca i čak može poslužiti kao temelj emocionalne veze između Vašeg brenda i Vaših klijenata.
Zaključak
Iako je izvanredan povraćaj ulaganja dovoljno ubedljiv da proda uslugu ili proizvod u B2B okruženju, čak i drugi preduzetnici žele da dožive priče i vizije koje brendovi često prodaju potrošačima.
Humanizacija B2B marketing kampanja i reklamnih napora sigurno će vam pomoći da svoju kompaniju stavite na mapu i pobudite nove emocije kod Vaše ciljne publike.
Da ne spominjemo da ćete i Vi sami više uživati u sastancima sa klijentima jer će i ono što ćete pričati biti uzbudljivije. A priča je uvek zanimljiva od brojeva.
