Kako da definišete vaše ciljno tržište?

Međutim, ukoliko ste proveli imalo vremena pokušavajući da nešto zapravo kažete na internetu, verovatno do sada znate da je digitalni marketing ponekad više kao raketna nauka nego ležerna šetnja parkom. Podešavanje digitalne mašine koja konvertuje, prodaje i širi vest o vašem brendu je kompleksan i složen proces sa nekoliko ključnih faktora koje treba imati na umu.

Jedan od tih faktora je određivanje vaše ciljne publike i ciljnog tržišta. Da li znate vašu publiku i ciljno tržište? Ukoliko ne znate da odmah odgovorite na ova pitanja, dobre su šanse da ne igrate digitalnu igru vašim punim potencijalom.

Još gore, ukoliko odgovorite „svi“ ili „velika grupa ljudi“, možda ćete se suočiti sa još ozbiljnijim problemima nego što ste mislili.

Zašto? Pa, problem sa digitalnim svetom je što ukoliko želite da ciljate na sve, na kraju verovatno nećete ciljati ni u koga.

Sada možda razmišljate o nekim gigantima poput Amazona ili Alibabe. Oni praktično ciljaju i prodaju svima, zar ne? Pa, tako je.

Međutim…

Pogledajmo primer Amazona. U početku su prodavali samo knjige, isključivo preko interneta, od 1994. do 1998. To nama zvuči kao vrlo specifična ciljna publika, čak i u današnje vreme, više od dve decenije kasnije. Dakle, da ponovo stavimo stvari u perspektivu, Amazon je počeo sa određenim ciljnim tržištem, i krenuo je eksponencijalno da raste kao onlajn gigant nakon što je Bezos uspeo da uspostavi uspešnu kompaniju koja neometano funkcioniše. A ta strategija je Amazonu omogućila pravo – opet kažemo, nakon više od dve decenije – da ciljaju manje-više svakoga sa internet konekcijom.

Da li sada vidite na šta mislimo?

U ovom postu, trudićemo se da vam pobliže objasnimo koliko je zapravo bitno da odredite vaše ciljno tržište i publiku, i da omogućimo vašoj firmi da ostvari uspeh u digitalnom svetu.

O ciljnim tržištima

Po definiciji, ciljno tržište je specifično određen procenat potencijalnih potrošača koje određena firma želi da usluži svojim specifičnim uslugama ili proizvodima.

Određivanje vašeg ciljnog tržišta je presudan korak u razvoju brenda, stvaranju proizvoda, razvoju usluge, i uopšteno u marketinškim aktivnostima. Pored toga, vaše ciljno tržište obično uključuje i krajnjeg korisnika vašeg proizvoda ili usluge.

Ovo je ključan deo svakog poslovnog plana. Da biste predstavili vaš proizvod i da bi se pročulo o vama, morate da odredite specifičnu grupu ljudi i da počnete da obavljate prodaju sa njima. Ukoliko to ne uradite, rizikujete da razvijete nekoliko proizvoda i paketa usluga koji ciljaju sve, ali koji zapravo nikom ne ispunjavaju potrebe u potpunosti.

Tako vaši proizvodi mogu zauvek ostati na policama.

Kada počinjete sa podelom vašeg ciljnog tržišta, možete to uraditi na nekoliko načina i sa nekoliko metoda.

Možete podeliti vaše tržište po demografiji, geografiji, i/ili psihografiji.

Uzmimo za primer jednu od najvećih kompanija na svetu, McDonalds.

Tokom godina poslovanja, uspeli su da naprave (i da uslužuju) više ciljnih tržišta i publika.

Za početak, pogledajte njihove menije. Videćete dosta poklapanja, ali ćete takođe videti hranu iz specifičnih oblasti u različitim delovima Sjedinjenih Država, da ne spominjemo ostatak sveta.

Kao drugo, takođe imaju dobro definisane strategije za usluživanje potrošačkih grupa. Pogledajte kako reklamiraju svoj brend deci. Postoje određeni prostori za igru, određeni obroci sa igračkama, i tako dalje. U poslednje vreme, kako milenijalci postaju najveća generacija u SAD, kompanija je osvežila svoju ponudu sa zdravijim opcijama prema najnovijim trendovima i očekivanjima potrošača.

O ciljnim publikama

Profesionalno govoreći, „ciljna publika“ je uži pojam od „ciljnog tržišta“, i odnosi se na grupu ljudi koju ciljate svojim marketinškim porukama. To je grupa koja će potencijalno pozitivno reagovati na viziju i poruku vašeg brenda.

Prostim rečima, to možda neće biti ljudi koji će zapravo kupiti vaš proizvod, ali jeste grupa kojoj ćete direktno prodavati.

Da biste postali efikasni u komunikaciji sa vašom ciljnom publikom, morate se upoznati sa njima, razumeti njihove potrebe, želje, i ono što jesu. Dok učite o njima i dok ih upoznajete, takođe imate šansu da ih edukujete o vašim proizvodima/uslugama, i o prednostima koje će imati ako posluju sa vama.

Ciljno tržište VS Ciljna publika

Do sada je već jasno da su ova dva termina dosta slična, čak i da se preklapaju. Međutim, postoji jedna ključna razlika između njih, koja se može videti kroz praktične implikacije koje svaki termin može imati na vaš biznis.

• Ciljno tržište utiče na svaku odluku koju manja firma donosi. Razvijate vaše usluge i proizvode da biste ispunili potrebe vašeg ciljnog tržišta. Od pakovanja do cena, sve mora da odgovara vašem ciljnom tržištu, kao i struktuiranje celokupnog procesa prodaje oko potrošačkih navika tog ciljnog tržišta.
• Ciljna publika, sa druge strane, utiče samo na određene odluke vezane za marketing.

Takođe postoje situacije kada su vaše ciljno tržište i ciljna publika zapravo jedna ista stvar. U tom slučaju, publika koju ciljate svojom marketinškom porukom je ista grupa koju određujete kao svoje ciljno tržište.

Znamo da je malo komplikovano, ali evo jednog dobrog primera koji može malo razjasniti stvari. Recimo da postoji brend helanki za jogu koji identifikuje svoje ciljno tržište kao slobodne žene između 24 i 34 godine. Ove dame takođe često posećuju teretanu i interesuje ih joga ili neki drugi oblik fitnesa.

U takvom primeru, ciljno tržište i ciljna publika su manje-više isti. Ali da bi stvari bile još specifičnije, marketinški eksperti mogu odlučiti da koriste ili Facebook ili Instagram reklame da bi dopreli do svog ciljnog tržišta.

U tom slučaju, ciljna publika se dalje može definisati kao FB/IG korisnici koji prate različite stranice ili naloge brendova, koji su nedavno kupili nešto od sličnih brendova preko interneta, i koji žive u određenim delovima zemlje.

Kao što vidite, stvari mogu postati vrlo specifične i interesantne.

Značaj i snaga ciljanja tržišta

Ukoliko ste proveli imalo vremena u digitalnoj areni, verovatno ste se susreli sa nekoliko strategija koje sugerišu da je bacanje široke mreže najbolji način da se ljudi upoznaju sa vašim proizvodom.

Iako to ima smisla, najuspešnije kompanije znaju da je potrebno skrenuti pažnju na sebe potrošačima koji će najverovatnije kupiti ono što prodaju.

Zbog toga ciljno reklamiranje obično daju bolje rezultate od neciljanih reklama.

Osim toga, jasno definisano ciljno tržište vam omogućava da stvorite proizvod ili uslugu koji su savršeno usklađeni sa potrebama i željama vaših korisnika. To će vam doneti uglavnom pozitivne povratne informacije. Pored toga, sa jasno definisanom ciljnom publikom, moći ćete da napravite marketinšku kampanju koja savršeno procenjuje svaku potrebu, interesovanje, čak i emocije vaših potencijalnih potrošača.

Ukoliko uspete da napravite odgovarajuću marketinšku poruku koja će stvarno da utiče na ljudi kojima pokušavate da prodate svoj proizvod, videćete bolji procenat konverzije i jače ukupno prisustvo brenda, i na internetu i van njega.

Identifikovanje vašeg ciljnog tržišta

U ovom poglavlju preći ćemo preko delova tržišta koje bi trebalo da ciljate da biste ostvarili svoj pun potencijal.

Pogledajte ključnu prednost koju vaša firma pruža

Ukoliko to uspete, vaše ciljno tržište će se samo pokazati. Vaš krajnji cilj je da zadovoljite potrebe i želje vaših potrošača, a za to treba da znate šta da napravite.

Prosto rečeno, morate da date jasan i određen odgovor na sledeća pitanja:

• Koji problem vaši proizvodi rešavaju?
• Koje potrebe vaši proizvodi/usluge zadovoljavaju?
• Koje želje oni ispunjuju?

Dakle, umesto da se fokusirate na karakteristike vaših proizvoda, pokušajte da se fokusirate na prednosti koje će pružiti potrošačima koji ih kupe.

Ako prodajete opremu za teretane, nemojte se hvaliti o visokokvalitetnim materijalima, već se fokusirajte na to da pomažete ljudima da ojačaju i izgube težinu.

Ili, da li se sećate prve reklame za iPod? Apple ga nije reklamirao kao uređaj koji ima memoriju od 1GB, već kao „1000 pesama u vašem džepu“.

Kada uspete da prepoznate ove prednosti, bolje ćete razumeti kome su vaši proizvodi ili usluge potrebni.

Sužavanje ciljnog tržišta

Sada otprilike znate (ili bar imate predstavu) ko će imati najviše koristi od korišćenja vaših proizvoda/usluga. S tim na umu, vreme da malo suzite tržište i da budete još specifičniji.

Za početak, odredite demografiju vašeg tržišta.

To je određena grupa stanovništva koje možete da definišete po uzrastu, lokaciji, bračnom statusu, zanimanju, nivou obrazovanja, visini prihoda, polu, i tako dalje.

Zatim, pokušajte da definišete psihografiju ljudi na vašem ciljnom tržištu. Fokusirajte se na psihološke osobine, kao što su ponašanje, životni stil, zanimanja, vrednosti, itd.

Kada sve to završite, trebalo bi da imate jasno određenu personu kupca.

Ostanite objektivni

Trudite se da izbegavate pretpostavke. Možda mislite da će vaš proizvod/usluga biti apsolutni hit na tržište. Ne možete samo da pretpostavite, morate da uložite potreban trud. To znači i istraživanje i testiranje.

Zašto?

Tužna istina je da će vam većina ljudi reći da bi rado kupili vaš proizvod, ali ono što je bitno na kraju je broj ljudi koji će ga zapravo kupiti.

Dakle, iako je istraživanje nesumnjivo veoma korisno, stvaranje minimalnog ostvarivog proizvoda je takođe ključno da biste se uverili da zapravo postoji tržišna potreba za njim.

Procena tržišnih segmenata

Sada kada znate da ćete moći da prodajete svoj proizvod, morate da procenite da li je ovo tržište vredno toga ili ne:

Da biste to uradili, zapitajte se sledeće:

• Da li je tržište dovoljno veliko da osigura održivost?
• Da li taj tržišni segment ima finansijsku osnovu za kupovinu proizvoda?
• Da li ću moći da zadržim svoju bazu potrošača ili ću stalno morati da tražim nove?
• Kakva je konkurencija?
• Da li konkurencija uopšte postoji?
• Ako ne, zašto?
• Ako postoji, zašto bi potrošači kupovali od nas umesto od njih?
• Koliko je ovo tržište pristupačno?

Ponovo kažemo, istraživanje je korisno, ali nedovoljno samo po sebi. Da biste dobili jasne odgovore na ova pitanja, morate da obavite prave testove.

Drugi korisni saveti

Pre nego što zaključimo ovu temu, evo nekoliko smernica koje će vam pomoći da bolje identifikujete vaše ciljno tržište i publiku.

• Proverite analitiku vebsajta: Ukoliko već prodajete, koristite Google Analytics da steknete uvid u starosnu grupu vaših posetioca, njihov pol, ključne reči koje koriste, koje sajtove su posetili pre vašeg, i koliko vremena provode na vašim veb stranicama. Ovo vam može dati bolju predstavu o njihovim onlajn navikama, što vam opet može pomoći da napravite bolje ciljane reklame.
• Sprovedite intervjue sa potrošačima: Postoji li direktniji način upoznavanja potrošača nego da ih zapravo pitate? Možete sprovoditi intervjue lično, preko telefona, mejla, anketa, onlajn upitnika, ili na vašem vebsajtu ili na društvenim mrežama. Ukoliko to radite na vašem vebsajtu, koristite formulare sa obaveznim poljima za određene kategorije (na primer starost).
• Pitajte vaš tim za prodaju: Oni verovatno dobijaju mnogo raznih pitanja od vaših potencijalnih potrošača i imaju dosta iskustva sa ponovnim kupcima.
• Proučite konkurenciju: Već smo se dotakli osnova sa ovim savetom, ali trudite se da budete što temeljniji. Gledajte njihove sajtove, društvene strane, postove i reklame. Gledajte koga ciljaju. Još bolje, pronađite jednog od njihovih potrošača i pitajte ih zašto su odabrali da posluju sa vašim konkurentima.

Sastavljanje svega

Definisanje vašeg ciljnog tržišta i publike je ključno za dugoročnu održivost i uspeh vaše kompanije.

Morate da uložite neophodan trud da biste otkrili kome vaša kompanija služi i zašto bi odabrali vas.

Zapamtite, ciljanje svih može biti smrtna presuda. Kada postoji mnogo pokretnih meta, šansa da ih sve promašite se drastično povećava. Kada imate samo nekoliko, možda je teže da stavite vaš zamišljeni marketinški nišan na njih, ali će biti mnogo lakše fokusirati se samo na njih.

I da, ne zaboravite testiranje!